Nei rapporti commerciali di vendita e fornitura non veicolati da contratti appositamente negoziati e sottoscritti, quali sono le più ricorrenti conseguenze rischiose e corrispondenti soluzioni elaborate dalla prassi negoziale?
È possibile incorrere nel rischio di pattuizioni in contrasto fra loro o comunque tali da prestarsi ad interpretazioni difformi. Mi riferisco al rapporto tra le “condizioni generali” tendenzialmente redatte da legali e gli “ordini di acquisto/conferme d’ordine” demandate a funzionari operativi delle società (Buyer o sale manager, key account manager). Si avverte l’esigenza di assicurare un adeguato coordinamento tra i suddetti documenti redatti unilateralmente dalle parti. È consigliabile, in particolare, introdurre una clausola “ad hoc” nelle condizioni generali di contratto che indichi una gerarchia tra i vari documenti contrattuali. Nelle società di maggiore dimensione, in cui è notevole la distanza fra consulenti legali che redigono le condizioni generali (Standard terms) ed i responsabili commerciali delle vendite preposti agli ordini ed alle conferme d’ordine, ricorre la scelta frequente di prevedere la prevalenza delle condizioni generali. Laddove la struttura organizzativa dell’impresa italiana, il settore merceologico, la tipologia dei beni compravenduti consentono una maggiore flessibilità con le controparti straniere, verrà prevista la prevalenza degli ordini di acquisto.

Cosa si intende con l’espressione “Battle of forms”?
Viene in considerazione l’ipotesi di divergenza fra le condizioni generali di acquisto per il compratore che effettua l’ordine e le condizioni generali di vendita per il venditore che ha trasmesso la conferma dell’ordine. I possibili approcci sono i seguenti:
last shot approach – first shot rule – knock out rule

• Last shot rule: il rapporto è disciplinato dalle ultime condizioni generali inviate da una parte e ricevute dall’altra senza che quest’ultima abbia formulato, prima dell’esecuzione del contratto, ulteriori contestazioni, controproposte o accettazioni condizionate;
• First shot rule: il contratto è concluso in conformità alle condizioni generali di contratto contenute nell’offerta;
• Knock out rule: il contratto deve considerarsi concluso sulla base delle clausole concordate e di tutte quelle nella sostanza coincidenti mentre quelle difformi si elidono.

L’approccio più diffuso, a livello internazionale, è ancora quello tradizionale proprio della last shot rule. Ciò detto, la battle of forms sarà risolta in base alla legge applicabile al contratto per legge espressa o in applicazione delle norme di diritto internazionale privato. Occorre che le imprese siano ben consapevoli dei rischi di procedere mediante il mero scambio di ordine e conferma d’ordine e valutino quali rapporti contrattuali possano essere semplificati con tale modalità semplificata e quali meritino il tempo ed i costi connessi alla predisposizione e negoziazione di un contratto di compravendita e somministrazione.