Cosa significa per un imprenditore avere un approccio capace di adeguatamente programmare un accordo commerciale internazionale?
Occorre essere consapevoli che un accordo solido ed equilibrato consegue ad un negoziato condotto avendo cura di presidiare i seguenti fattori chiave:
– chiarezza in ordine agli interessi e finalità propri e dell’altra parte contraente
– padronanza dei tempi
– costanti verifiche
– condivisione delle strategie con il proprio team di consulenti interni ed esterni
– attitudine nei confronti dell’ altra parte alla negoziazione, in buona fede e correttezza, a beneficio del progetto.
Il contratto è soltanto la fase finale di un percorso i cui contenuti e le cui modalità sono elaborati e condivisi nel corso della fase preparatoria denominata “trattative”. La solidità di un contratto dipende prevalentemente dalla padronanza dell’iter preliminare tanto se si tratti di transazioni semplici quanto di transazioni complesse.

In cosa consistono e come si sviluppano le trattative?
Durante la fase delle trattative le parti si scambiano idee sul futuro contratto, manifestano le loro intenzioni, esaminano i punti di divergenza e ricercano soluzioni adatte a risolvere il conflitto dei loro interessi. Tenuto conto dei comportamenti propri della comunità internazionale del c.d. mondo degli affari e della complessità assunta nel tempo dalle operazioni e le relative trattative, si sta affermando una prassi in forza della quale le trattative si svolgono sulla base di iter procedurali riconducibili a modelli sempre più uniformi: manifestazioni di interesse – scambio di informazioni – lettere di intenti – due diligence – offerta – contratto.